民泊の料金設定では、直近の空室だけを見ると判断が遅れやすくなります。空室が残ってから値下げしても、その時点では旅行者の予定が固まり、予約が動きにくい場合があるためです。
実務では、少なくとも3か月以上先の販売カレンダーを先に設計し、閑散期と繁忙期で目的を分ける方法が有効です。閑散期は早めに予約を確保し、繁忙期は高い宿泊単価を維持する余地を残します。ただし、民泊新法で運営する物件には年間営業日数の上限があるため、常に稼働率を最優先すべきとは限りません。
最初に整理したい3つの指標
価格を判断する前に、用語と目的をそろえます。数字を一つだけ見て値付けすると、売上や利益の実態を見誤るおそれがあります。
- 稼働率：販売できる日のうち、予約が入った日の割合です。
- ADR：販売できた1泊当たりの平均宿泊単価です。
- RevPAR：販売対象日の1日当たり売上です。一般に、ADRに稼働率を掛けて確認します。
たとえば、値下げによってADRが下がっても、空室が減ればRevPARが改善することがあります。一方、予約が十分に入る日に低い料金で販売すると、ADRと売上の両方を取りこぼす可能性があります。したがって、「予約を増やすこと」と「単価を守ること」のどちらを優先する時期かを、日付ごとに決める必要があります。
3か月以上先からカレンダーを分けて設計する
まず、今後6〜12か月の日付を、需要の性質で分類します。地域や物件によって需要は異なるため、一般的な行事名だけで決めず、自施設の予約履歴と周辺の宿泊需要を確認します。
- 通常期、閑散期、繁忙期、イベント期に日付を分けます。
- 各区分に、販売開始時のベース料金を設定します。
- 予約状況を確認する基準日を決めます。たとえば、90日前、60日前、30日前、14日前です。
- 基準日ごとに、据え置き、値上げ、値下げの条件を決めます。
- 清掃費、最低宿泊日数、連泊割引も含めて、ゲストの支払総額を確認します。
ここで重要なのは、毎日の料金を完全に予測しようとしないことです。販売開始時の仮説と、見直す条件を決めるだけでも、直前の感覚的な値下げを減らせます。
閑散期は早期予約で稼働の土台を作る
需要が弱い時期は、3か月以上前から比較的競争力のある価格で販売し、予約を早めに確保する考え方があります。直前まで高い価格を維持する方法に比べ、空室リスクを抑えやすい点がメリットです。月ごとの売上予測もしやすくなります。
一方で、早すぎる値下げにはデメリットもあります。本来はより高い料金で予約された日まで安く売ってしまう可能性があります。また、価格だけで集客し続けると、清掃・リネン・消耗品・予約サイト手数料などを含む利益が薄くなることがあります。
閑散期の実務的な確認手順
- 前年同月、または直近の類似月について、何日前から予約が入り始めたかを記録します。
- 予約件数だけでなく、予約時点の単価、宿泊日数、キャンセルも確認します。
- 損益分岐を下回らない最低料金を決めます。変動費だけでなく、固定費の回収方針も検討します。
- 早期予約向けの割引を使う場合は、割引後でも最低料金を下回らないベース料金にします。
- 予約が想定より早い場合は、新規販売分の価格を上げます。すでに確定した予約を変更するのではなく、残室に反映します。
早期割引は、先の予約を促す選択肢の一つです。ただし、割引率を先に決めるのではなく、割引後の売価と利益を先に確認することが重要です。通常期と繁忙期に同じ割引を機械的に適用すると、繁忙期の単価を下げる結果になり得ます。
繁忙期は高値で販売を始め、下げる判断を後ろに置く
桜の時期、大型連休、夏休み、年末年始など、予約需要が高まりやすい日程では、販売開始時点から低価格にする必要は通常ありません。まず高めの価格で販売し、予約ペースを見ながら段階的に調整する方法があります。
この方法のメリットは、高いADRで予約される可能性を残せることです。一度低い価格で予約が確定すると、その日をより高く販売し直すことはできません。特に部屋数が少ない物件では、数日の安売りが月間売上に与える影響が大きくなります。
デメリットは、初期価格が市場の許容範囲を大きく超えると、比較段階で候補から外れ、予約の勢いを失う可能性があることです。そのため、「強気」は根拠のない高値ではありません。立地、定員、設備、眺望、アクセス、レビュー数、キャンセル条件などが近い宿泊施設と比較し、説明できる価格差にします。
繁忙期に見るべき予約ペース
繁忙期は、当日の稼働率だけでは判断しません。同じ日程について、何日前にどの程度予約が入るかを前年や過去の類似日と比べます。
- 例年より早く予約が進む場合：価格が低すぎる、または需要が強い可能性があります。残室の値上げを検討します。
- 例年より予約が遅い場合：価格、最低宿泊日数、清掃費を含む総額、販売チャネル、競合との差を確認します。
- 直前でも未予約の場合：段階的な値下げを検討します。ただし、最低料金と予約を受ける運営体制を下回らない条件にします。
前年との比較は万能ではありません。交通事情、地域イベント、景気、天候見通し、供給数の変化などで需要は変動します。過去実績は正解ではなく、価格を見直すための基準として使うのが適切です。
民泊新法物件では「営業日数」も在庫になる
住宅宿泊事業法に基づく民泊は、原則として年間営業日数に上限があります。自治体の条例により、営業可能な曜日や期間などが追加で制限されることもあります。開始前と運営中に、対象物件の所在地を管轄する自治体のルールを確認してください。
この形態では、宿泊日を販売できる在庫としてだけでなく、年間で使える営業日数として管理します。都市部などで年間を通じた需要が比較的見込める物件では、閑散期に低単価で営業日数を使い切ると、より収益性が高い繁忙期に販売できない可能性があります。
したがって、閑散期でもあえて価格を下げすぎず、条件のよい予約だけを受ける判断があります。これは稼働率を重視する一般的な運営と異なる点です。反対に、営業日数の消化が進まず、固定費負担が大きい物件では、閑散期の早期予約を取りに行く方が合理的な場合もあります。
年間営業日数に上限がある場合は、「空室を埋めるか」だけでなく、「その1泊に営業日数を使う価値があるか」を確認します。
価格だけで解決しない空室もある
予約が遅い原因が価格とは限りません。写真で定員や寝具構成が分かりにくい、清掃費を含む総額が比較しにくい、最低宿泊日数が需要に合っていない、カレンダーが閉じているといった要因もあります。
価格を変更する前に、予約画面を旅行者の立場で確認します。表示される合計金額、チェックイン可能日、キャンセル条件、設備、アクセス説明を点検すると、値下げ以外の改善点が見つかることがあります。
毎週行う価格管理のチェックリスト
- 今後90日と180日の予約を、月別・曜日別に一覧化します。
- 各日程を通常期、閑散期、繁忙期に分類します。
- 前年または類似期間の予約ペースと比較します。
- ADR、稼働率、RevPARに加え、清掃費などを除いた利益見込みを確認します。
- 民泊新法物件は、営業日数の累計と、今後の繁忙期に残したい日数を確認します。
- 変更は一度に大きく行わず、対象日、変更額、理由を記録します。
- 変更後の予約状況を次の確認日に検証し、ルールを更新します。
民泊の価格設定は、一度作って終わる作業ではありません。販売開始時には需要期ごとの方針を置き、その後は予約ペースを根拠に調整します。閑散期は早く稼働の土台を作る、繁忙期は単価を守る、営業日数に制約がある物件では日数の使い方も判断する。この3点を分けて考えると、値下げの目的が明確になります。
民泊向けの物件選びや、保有不動産を民泊として活用できるかの整理が必要な場合は、法規制、想定する運営形態、収支条件を確認したうえでご相談ください。ご自身で比較・検討を進める際の論点整理にもご利用いただけます。
